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Author:おやじむし
私「おやじむし」の人生のメインテーマである「何をするためにこの世に生まれてきたのか」を知ること、そして、「豊な人生を送る」という目標のために日々読書し、そこから得たことをアウトプットしたものです。

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心をつかむ技術
心をつかむ技術 心をつかむ技術
K・モーテンセン (2005/06/17)
ディスカヴァー・トゥエンティワン

この商品の詳細を見る



──────────────────────────────
 ◆今日読んだ本
──────────────────────────────
 題名:心をつかむ技術
 著者:カート・モーテンセン
 出版:ディスカバー
 定価:1300円+税
 購入:ブックオフで105円



──────────────────────────────
 ◆本の目次
──────────────────────────────
 心をつかむ技術1 ほめる
 心をつかむ技術2 貸しをつくる
 心をつかむ技術3 出し惜しみをする
 心をつかむ技術4 期待をかける
 心をつかむ技術5 「みんながこうしている」と思わせる
 心をつかむ技術6 責任を感じさせる
 心をつかむ技術7 連想させる
 心をつかむ技術8 感情と論理の両方に訴える
 心をつかむ技術9 絆をつくる
 心をつかむ技術10 関わらせる



──────────────────────────────
 ▼本の成分解析
──────────────────────────────
 知恵  :■■■□□
 勇気  :□□□□□
 豊かな心:□□□□□
 おすすめ:■■■□□



 この本は2005年6月に出版されています。
 
 著者は「アメリカの経営コンサルタント」と紹介されています。
 心をつかむ技術の指導を行っており、世界中を飛び回って講演活動
 を行っているそうです。



 無理なく人の心をつかむことができれば、コミュニケーションを
 取るのに役立ちそうです。



 今回はこの本を次のような視点で読んでみました。
──────────────────────────────
 ■この本のどこを読むか
──────────────────────────────
 1)人の心をつかむには何が必要か?
 2)心をつかむ技術とは?



 目次を見る限り、ビジネスをする上で必要になる技術のようです。



 忙しい方のために、結論を先に紹介します。
──────────────────────────────
 ■この本をどう読んだか
──────────────────────────────
 1)人の心をつかむには何が必要か?

 「私が本書の中で『心をつかむ技術』といっているのは、『相手を
 説得する』『相手に影響をおよぼす』『相手のモチベーション
 高める』などの技術のことである。これらを身につければ、人生の
 主導権を握ることができる。なぜか?あなたが人生で手に入れたい
 ものは、すべてこの三つによって実現するからだ」


 2)心をつかむ技術とは?

 1.ほめる
 2.貸しをつくる
 3.出し惜しみをする
 4.期待をかける
 5.「みんながこうしている」と思わせる
 6.責任を感じさせる
 7.連想させる
 8.感情と論理の両方に訴える
 9.絆をつくる
 10.関わらせる



──────────────────────────────
 ★今日から実行すること
──────────────────────────────
 【子どもをほめて育てよう】



──────────────────────────────
 ●もっと知りたい方のために
──────────────────────────────
●はじめに「人の心をつかむには何が必要」なのでしょうか?

▽著者は次のように言います。

 「私が本書の中で『心をつかむ技術』といっているのは、『相手を
 説得する』『相手に影響をおよぼす』『相手のモチベーション
 高める』などの技術のことである。これらを身につければ、人生の
 主導権を握ることができる。なぜか?あなたが人生で手に入れたい
 ものは、すべてこの三つによって実現するからだ」
 
 『相手を説得する』『相手に影響をおよぼす』『相手のモチベー
 ションを高める』ことと、人生で手に入れたいものの関係が良く
 分かりません。
 
 きっとセールスマンの立場から見ると、これらの技術を身につける
 ことによって成績をあげ成功することができるのだと思います。
 
 私のようにセールスとは違う部門で働いている人間にとっては、
 おそらく人間関係で役に立つのではないかと思います。
 
 人生で手に入れたいものではないかもしれませんが、ないよりは
 あった方がよいと思います。
 
▽ただし、自分の人間性を磨くことなく、テクニックとして身に
 つけると、すぐ見破られると思います。
 
 自分を高める勉強をしつつ、「人の心をつかむ技術」を身につけ
 れば、豊かな人生を送ることができると思います。


●では「心をつかむ技術」とはどのような技術なのでしょうか?

 目次にもあるとおり、この本で紹介されている技術は以下の通り
 です。

 1.ほめる
 2.貸しをつくる
 3.出し惜しみをする
 4.期待をかける
 5.「みんながこうしている」と思わせる
 6.責任を感じさせる
 7.連想させる
 8.感情と論理の両方に訴える
 9.絆をつくる
 10.関わらせる

 これらの項目には「購買心理学」として知られている項目もあり
 ます。
 
 それぞれについて、簡単に紹介したいと思います。
 
▽1.ほめる

   「人はみな、ほめられたいと思っている。いくらほめられても、
   もっと誉めて欲しいというのが人々の本音だ」
   
   「ほめ言葉は相手の行動を変える力を持っている。ほめられた
   相手は、自分が大切にされていると感じるからだ」
   
   お世辞でも、ほめられると嬉しいです。
   子どもはほめて育てると良いそうです。分かっちゃいるんで
   すけどね...

▽2.貸しをつくる

   「人類の歴史が始まって以来、貸しを作るという技術は、
   心をつかむ手段として使われてきた」
   
   「誰かから何かをしてもらったときに、『なんとしてでも、
   このお返しをしなければならない』という心理が働く。お返し
   をすることで、相手への貸しをなくすことができるからだ」
   
   スーパーに買い物へ行って、試食コーナーでおばちゃんが
   一所懸命勧めているのは貸しを作っているのです。
   
   無駄なお金を使いたくない場合は、試食しないこと。

▽3.出し惜しみをする

   「チャンスは少なければ少ないほど価値が出てくるし、人々は
   ますます興奮する。多くの人はレア物を所有したいと思う。
   少なければ少ないほど価値が増し、手に入れたいという衝動も
   強くなる」
   
   「まだ手に入らない物は、すぐに手に入れた物より常に魅力的
   である。『隣の芝生はいつも青い』ということわざは、まさ
   しく言い得て妙だ」
   
   「本日限りのご奉仕品」「限定5台のみの販売となります」
   「現品限りのお値打ち価格」「売約済」これらの言葉を目に
   すると人は「今買わなければ損をする」と思うのです。
   
   「閉店セール」を延々とやっているお店も同じです。
   買い物に行ったときは、気を付けてみましょう。

▽4.期待をかける

   「人は、ポジティブであれネガティブであれ、他人が抱いて
   いるなんらかの期待にもとづいて行動する傾向がある。だから、
   相手に対して期待をかければ、それはやがて現実になるのだ」
   
   「期待とは一種の予言であり、おのずと現実になることが
   よくある」
   
   「きみならきっとできるよ」「君たちならきっといい点数が
   取れるはずだ」このような言葉は、相手に期待し、相手が
   変わってくれる言葉です。
   
   相手に影響を与えたいなら、言うことを聞かせるより期待の
   言葉を掛けた方が良さそうです。

▽5.「みんながこうしている」と思わせる

   「人々は自分のしていることを他の人々がしていることと
   比較し、そしてもし自分の行動が世間の規範からずれている
   なら、自分の行動を社会規範に合わせようとするのである」
   
   「客は何かが『売れている』とか『人気がある』と感じると、
   販売員の言葉以外にそれを証明するものが何もなくても、
   それを手に入れるためにより多くのお金を払う」
   
   「当店人気No1」「人気沸騰中」「よく売れています」これら
   の言葉も人の心が動く言葉のようです。
   でも事実とは違う場合もあります。

▽6.責任を感じさせる

   「人は、一貫性のある行動をする人に惹かれ、そういう人に
   従おうとする傾向がある。逆もまた真だ」
   
   「製品やサービスに対していったん料金を支払うと、たいてい
   の場合、客は自分の決定に自身を持つ。だから、見込み客には
   できるだけ早く支払いをさせるか最終決定をさせることが大切
   なのだ」
   
   このテクニックは不動産屋で使われるものです。
   賃貸紹介雑誌で、目玉商品を掲示します。それにつられて来店
   したお客は、予定より高めの全然違う物件を紹介されまんまと
   契約してしまうのです。

▽7.連想させる

   「心をつかむ達人は相手に何かのイメージを与え、そこから
   連想させて、自分が伝えようとするメッセージに適したポジ
   ティブな感情を呼び覚ます」
   
   「人は広告の写真や絵、ロゴ、CMソングに好感を抱くと、
   その商品にも交換を抱く傾向がある」
   
   大企業がイメージ広告を打つのには意味があります。
   必要なものと、そうではないものの区別をしっかり持ちましょう。

▽8.感情と論理の両方に訴える

   「人と接するときは、相手が論理の生き物ではなく感情の
   生き物だということを覚えておく必要がある」
   
   「人々は感情的に決めたことを論理的に正当化するわけだ」
   
   「?教授の推薦の言葉」「5人のうち4人の方が...」
   これらの言葉をきくと、まず感情で欲しくなった後に、論理的
   な理由を付けやすくなります。

▽9.絆をつくる

   「相手があなたとの結びつきを感じるほど、あなたの説得力は
   増す。相手と瞬時に絆をつくれば、相手はあなたといっしょに
   いることを心地よく感じる」
   
   「絆を作るには、主な要素が4つある。『魅力』『類似性』
   『対人技術』『ラポール』だ」
   
   男性が服を買いに行って、きれいな女性店員が出てきたら、
   買う可能性が高いそうです。気を付けましょう。

▽10.関わらせる
 
   「相手を動かすには、相手に行動を起こさせるように働き
   かける必要がある」
   
   「相手に五感(視覚、聴覚、嗅覚、味覚、触覚)を使わせて、
   適切な雰囲気を作り出せば出すほど、相手の心をつかみ、
   動かしやすくなる」
   
   自動車のディーラーによる試乗会などがこれにあたります。
   他には、インターネットの?ヶ月間無料体験などもそうです。





 いかがでしょうか?
 
 私たちが買い物に行って、あまり気にしていないメッセージには
 実は、私たちに買わせようとするテクニックが満載なのです。
 
 これらの技術は、人間関係で使える技術もありますが、どちらか
 というと、「物を買わせる技術」のようです。
 
 我が家では、一週間浄水器が取り付けられたことがありますが、
 利用するだけ利用して一週間後には「いりません」と言える嫁さん
 がいます。



 人生を成功に導く読書術! ?おやじむしの3分書評? より抜粋

 【豊かな人生研究委員会HP】→ http://www.oyajimushi.com/
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